2015年11月20日星期五

互聯網的思維:360如何通過免費打敗傳統殺毒廠商

Posted on 下午4:50 by kenman man

TOP2 360如何通過免費打敗傳統殺毒廠商
  案例描述:360一不小心進入了安全行業,從現在來看,正好趕上了中國互聯網的大爆發。上網的人增長很快,各種軟件、商業模式發展很快,當然網上的小偷也突然暴增。
  在360出來之前,2005年中國網民是1億,互聯網普及率才8%,到了2013年,中國網民超過了6億,手機網民比電腦網民還要多。所以,在360做安全之前,殺毒還是按照傳統的商業模式,是賣軟件的,沒有人認為是普遍服務,沒有人認為殺毒應該是免費的。但是,我當時有一個直覺,隨著互聯網的發展,互聯網的安全會變成每個人都要面臨的問題。那個時候,不僅流氓軟件氾濫,而且出現了各種木馬,QQ號、遊戲裝備會被盜,大家到網上下載軟件都會下載下一堆廣告插件。我相信,法律是解決不了這些問題的,就像法律解決不了流氓軟件氾濫的問題。殺毒只是互聯網安全的一小部分。而且,我認為,包括殺毒在內,互聯網安全一定會成為一種基礎服務,如果安全變成每個人都用的基礎服務,它就一定是免費的。
  360對免費的認識很樸素,只要是人人都需要的,就應該是免費的。所以,我們在用免費結束了流氓軟件氾濫,把木馬黑客趕到地下後,就想到這樣一個問題:殺毒軟件是人人都需要的,那麼殺毒軟件也應該免費。我們中國人不喜歡買軟件,連微軟的視窗操作系統都不愛買,更別說殺毒軟件了。那個時候,每年花兩百塊錢買正版殺毒軟件的人非常少,2008年大約有兩億上網用戶,買正版殺毒軟件和裝盜版殺毒軟件的用戶總計不到1000萬,絕大多數人的電腦都在裸奔。
  我們要做360免費殺毒,就徹底免費,就終身免費。事實證明,用戶需求太強烈了,三個月的時間,360免費殺毒的用戶就過億了。我們連自己都沒有意識到,我們無意中做對了一件事,這就是用免費的商業模式顛覆了瑞星、金山付費的商業模式。
  但360做免費殺毒,鼓吹免費安全,也付出了很大的代價。首先是我們內部的。在做免費殺毒之前,360在網上給其他品牌的殺毒軟件做代理銷售,每年也有將近兩億的收入。一旦做免費殺毒,就意味著360跟所有的殺毒公司成了敵人,這每年兩億的收入也就泡湯了。當時我們的投資人很生氣,在董事會上跟我吵架,激烈地反對我做免費殺毒,認為這是自絕後路。有的投資人對我說:老周,你能不能先把公司搞上市再推免費殺毒?公司上市了,我們這些投資人安全地把資金撤出來了,你愛怎麼折騰就怎麼折騰。
  那一年有部電影特別火,叫作《建國大業》,我就帶投資人去看這部電影。我軍撤出延安的時候,很多人都不理解,說革命根據地不能說丟就丟啊。毛澤東跟大家說了十六個字:地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得。按照互聯網的思維來說,地就是業務,是收入,人就是用戶。用戶是互聯網所有業務收入的基礎。你可以暫時放棄收入,只要用戶還在,就可以把收入再掙回來。但如果為了收入和業務,你損害了用戶的價值,用戶跑掉了,你有再多的收入都會崩潰。
  除了內部反對意見,外部也有很大的壓力。我們宣佈推出免費殺毒,網上出現了大量的攻擊文章。有的說免費沒好貨,360免費殺毒不專業,殺不了病毒,是花架子。有的說360推免費殺毒,背後有不可告人的目的。360肯定是暗地裡偷用戶的資料來賣,否則沒有收入,怎麼能養活這麼多人?甚至有一家殺毒公司設立專題,在它好幾千萬的殺毒軟件上寫著"360安全衛士有後門,偷竊用戶隱私信息"的大字報。後來,我們把這家公司告上了法庭,這家公司最後輸官司賠款道歉。
  但我相信,當時他們是真的認為360在偷用戶資料,因為他們對免費是真的不理解:天底下哪有這樣的傻瓜,上億的收入不要,說免費就免費了?所以,這些殺毒軟件公司在網上雇大量的寫手罵我,他們一致相信免費殺毒這事幹不成。他們賣了20多年殺毒軟件,周鴻禕怎麼可能免費幹得下去?那還不把周鴻禕賠死了!
  今天,國內所有殺毒廠商都把360當成了學習榜樣,360怎麼做他們就怎麼做。但是,他們忘了《笑傲江湖》中"葵花寶典"裡的兩句話。第一句話是:欲想成功,必先自宮。要把免費的模式做成,你必須得忍痛放棄收入。他們捨不得,我們捨得,結果我們做成了。360成了中國第一大互聯網安全品牌,擁有了好幾億用戶。他們亦步亦趨地學,翻到"葵花寶典"第二頁:即使自宮,也未必成功。意思是,你即使放棄收入免費了,也未必能成功地找到新商業模式。
  這也給所有要轉型互聯網的人上了一課,這就是:面對互聯網的免費大潮,你如果主動擁抱變化,主動自宮,雖然未必成功,但最起碼刀還在你手裡;如果你不擁抱變化,抱缺守殘,那結果只有一個被別人拿刀革自己的命,最後肯定不成功。

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